LA EMPRESA ADAPTÁNDOSE AL ECOSISTEMA
QUE LA RODEA.

 

Las empresas son organismos
inteligentes, integrados por personas, y como tales son capaces de adaptarse al
medio ambiente que los rodea.

 

Sin importar lo que esté sucediendo, y
para garantizar su subsistencia, las organizaciones van ajustándose y adaptándose
a las condiciones en las que se comporta  el ambiente económico que las rodea.

 

Las organizaciones reflejan claramente
lo que sucede, e inclusive, son capaces de hacer todo aquello en lo que no
creen, únicamente por la supervivencia que consiguen con la adaptación.

 

Las empresas en Venezuela se han
adaptado a las condiciones económicas reinantes. En otras palabras, han ido
ajustándose a lo que se les permite hacer, y en función de ello, continúan
operando.

 

Sin embargo, esta es un arma de doble
filo, pues estas empresas se cobijan con el gobernante de turno. Son incapaces
de competir en el exterior. Por supuesto, esto perjudica al consumidor, quien
paga las consecuencias de la ineficacia e ineficiencia de las empresas, quienes
no generan valor, más allá de los beneficios mínimos. Es por esta razón, que
son tan vulnerables a los cambios y a la apertura comercial.

 

Ciertamente, muchas empresas han
desaparecido, como resultado del ambiente agresivo en contra de la empresa
privada que hemos vivido en los últimos años, además de no estar preparadas
para el cambio. La mayoría de estas organizaciones no contrata gerencia
profesional, ya que en su mayoría son Pymes que actúan en modo sobrevivencia. Pocas
tienen planes estratégicos o de mercadeo orientados al crecimiento de la
empresa, mas allá de las posibilidades internas. Por otro lado, las organizaciones
e instituciones públicas no han cumplido su papel para acelerar el desarrollo
del tejido empresarial, y como consecuencia, han ido cediendo espacio a otros participantes
del entramado económico.  Estos actores
no están creando productos de calidad, sino garantizando el funcionamiento de
la empresa gracias a sus conexiones con el sistema que los rodea.

 

Cuando las empresas dicen que están
empleando poca capacidad instalada, eso me pone a pensar en ¿cuál será la
razón? Y la conclusión a la que he llegado es que, dichas empresas no están
dispuestas a buscar nuevas fuentes de ingresos, generar nuevos productos o
desarrollar mercados, ni en Venezuela, y tampoco en el exterior.

 

El estado no ofrece mayores
alternativas, y sabemos que la situación económica en Venezuela es sumamente
comprometida, por lo cual el crecimiento del sector privado basado exclusivamente
en la demanda interna de los consumidores es un poco difícil, sin importar si
se ajustan o no, a las necesidades del consumidor.  La caída del PIB en los últimos años ha
reducido el mercado de manera tal, que cualquier minimo crecimiento en el
mercado se interpreta como un éxito.

 

Por ejemplo, el mercado automotor
apenas ensambló, de acuerdo con los datos de CAVENEZ (Cámara Automotriz de
Venezuela), un total de 39 vehículos en los nueve (9) primeros  meses del año 2023, un promedio de un poco mas
de 4 vehículos al mes, más o menos uno a la semana.  ¿Cómo puedes competir de esa manera en el
mercado?

 

El consumidor venezolano ha cambiado, es
un ávido cazador de ofertas y de precios más económicos, ya que sus ingresos se
han reducido apreciablemente.  Mientras tanto,
muchos comerciantes parecen estar de espaldas a la realidad, dificultando al máximo
la operación de compra.  En lugar de dar
respuestas o soluciones, buscan convertir las transacciones en algo cada vez
más complicado. Mientras por un lado hay pocos clientes, por el otro los
comerciantes tratan de hacerle la vida más complicada con cosas como esta: No
tengo puntos de venta, si me pagas en divisas te doy un buen descuento; cuando
le pagas en divisas no tienen cambio. Entonces te quieren hacer la devolución
de la diferencia en un pago móvil en Bs. Los precios varían según la forma de
pago, sin entender muy bien el ¿por qué? Los productos no tienen garantía, y
nadie se hace responsable de los mismos, etc.

 

¿EXISTE CAPACIDAD DE COMPETENCIA EN
LOS EMPRESARIOS VENEZOLANOS?

 

No existe, y por lo visto no les
interesa.  Están actuando en modo
supervivencia. No tienen intención de competir ni de buscar alternativas que les
den más posibilidades.

 

¿LES INTERESA SER COMPETITIVOS?

 

Si quieren permanecer en el mercado
tendrán que hacerlo. Algunos quieren permanecer en el mercado sin mayor
esfuerzo. No entiendo el sentido de hacer inversiones cuantiosas en locales o
espacios de venta, sin tener un plan estratégico, de mercadeo o financiero para
ver cuál es el camino para crecer, generar beneficios y seguir adelante.

 

¿Qué PASARIA EN CASO DE TENER QUE
COMPETIR CON OTROS PROVEEDORES?

 

Mi percepción es que tratarían de
adaptarse, o buscarían que “Papa Estado” asumiera el control, protegiéndoles de
la competencia.  Vemos en este momento
los reclamos de un sector, en relación al contrabando de bebidas gaseosas en la
frontera.  Quieren abrirse al mercado,
pero sin ser afectados en lo más mínimo.

 

¿TENEMOS UN SECTOR EMPRESARIAL CON
VISION DE FUTURO?

 

En este momento están cuidando sus
espacios.  Hay un sector que quiere
mantener sus cuotas de poder y participación. No están dispuestos a competir
con empresas preparadas, y mucho menos a salir de sus cómodos espacios.  Tengo la creencia de que hay un grupo más
pequeño, que está midiendo y palpando oportunidades de crecimiento, en nuevos sectores
o en aquellos no atendidos por los empresarios tradicionales.

 

 

¿Qué PUEDE SUCEDER EN EL FUTURO?

 

Quizás más adelante se cree un sector
que explote oportunidades interesantes de crecimiento en Venezuela y en el
exterior. Venezuela tiene enormes posibilidades de crecimiento económico, y esperamos
que sean aprovechadas en algún momento. El sector petrolero, recursos naturales
no renovables como los minerales, el sector turístico,  la agricultura, ganadería, etc., son sectores
que tienen potencial de crecimiento.

 

Sin embargo, mientras las empresas se
mantengan en sus zonas de confort, van a permanecer a la sombra de un estado
que no le importa tener un sector privado que crezca y produzca. El sector
público es una verdadera rémora de la economía venezolana. Está lleno de
burocracia y no contribuye al crecimiento económico del país, todo lo contrario.

 

¿Cuáles SON LOS POSIBLES CAMBIOS?

 

Sin duda alguna una nueva generación
de profesionales, mejor formados, con una visión clara de las oportunidades de
crecimiento en Venezuela y con capacidad de competir en el exterior.  Dispuestos a tomar riesgos calculados. Esta generación
cambiará la forma de hacer las cosas, más temprano que tarde, y generará que Venezuela
vuelva a la senda de crecimiento económico que necesita.

 

Definitivamente es conveniente abrir
la economía, para que las empresas se vean obligadas a competir y ofrecer más y
mejores servicios, a precios competitivos. Vemos empresas multinacionales que tienen
en otros países ofertas y precios muchos más bajos que en Venezuela, y eso se
debe a la forma como han aprendido a mantenerse en el país, con el menor
esfuerzo posible.  Es imposible que en
pleno crecimiento de la tecnología aun tengamos tan malos y costosos servicios
de conexión telefónica, internet, servicios eléctricos, y pare usted de contar.

 

Las oportunidades están allí, y hay
mucho dinero dispuesto a arriesgarse, siempre y cuando se le brinden las garantías
adecuadas.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Trabajo en Desarrollo de Negocios hace más de
35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar,
entrenar, hago mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y
organizaciones, para generar nuevas oportunidades.  Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y
crees que puedo ayudarte, contáctame por cyber.media.integral@gmail.com.

 

Si quieres seguir recibiendo
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particular, me lo puedes hacer saber a través de un comentario en el blog.
Puedes seguirme ya sea por aquí, en nuestra página web www.coaching-negocios.com, en
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informado de nuestras novedades, artículos y noticias.

 

EL PUNTO DE EQUILIBRIO 

(BREAKEVEN
POINT).

 

El Punto de Equilibrio es un ejercicio
financiero que nos indica aquel punto en el cual la Utilidad es igual a
cero.  En ese punto, dependiendo de dónde
lo fijemos, las Ventas y los Costos son iguales, y por lo tanto, es a partir
del mismo donde la empresa comienza a generar Utilidad.

 

Si lo expresamos en ecuaciones podemos
decir:

 

Utilidad Bruta (UB) = Ventas
(Vtas) – Costo de Ventas (CdV).
Siendo UB = 0 à
Vtas = CdV

 

Es justo en ese momento en que podemos
ver cuáles son las ventas mínimas para empezar a generar beneficios en la
operación.

 

Ahora, supongamos que podemos
representar tanto a las ventas como  a
los costos de venta, como funciones lineales de la cantidad de producto, que
denominaremos x:

 

Vtas = f(x) = A*x
CdV = g(x) = B + C*x

 

Si aplicamos la igualdad del Punto de
Equilibrio, tendremos:

 

A*x = B + C*x à

 

Despejando

x = B / (A-C).

 

En otras palabras, si x indica
cantidad de producto vendido, A representa precio de venta unitario, B
representa el Costo Fijo y C el costo de venta unitario, tenemos que la
cantidad de equilibrio, o la cantidad en la cual las Ventas igualan a los
Costos de Venta, será resultado de dividir el Costo Fijo entre el margen de
contribución, que se expresa como la diferencia entre el precio de venta
unitario y el costo unitario.

 

Si avanzamos un poco más, podemos
calcular el Punto de Equilibrio Operativo, que sería aquel donde la UAII
(Utilidad Antes de Interés e Impuestos) es igual a cero.

 

Vtas – CdV = UB
UB – Gastos Operativos (GO) =
UAII
Gastos Operativos = Gastos de
Venta + Gastos de Administración.

 

Si tenemos que GO = D (una constante),
entonces:

 

UAII
= Vtas – CdV – GO = A*x – (B + C*x) – D
Si UAII = 0
(A – C)*x = m_c*x = B
+ D  à
Implica que  

x = (B + D) / m_c

 

La utilidad operativa es cero, cuando
además de los costos de venta, incluimos los gastos de la operación,
representados por los gastos de ventas y los gastos administrativos.

 

En cualquiera de los dos casos, el
Punto de Equilibrio funciona como una referencia que permite conocer a partir
de qué punto comenzamos a tener utilidades, tomando en consideración los costos
y gastos involucrados en la empresa. 

 

¿Qué pasa si mi empresa vende varios
productos?

 

En ese caso, puedes hacer el cálculo
individual por producto, y estimar el punto de equilibrio de cada uno, tomando
en consideración lo que sucede a partir de allí.  Es seguro es que si tomas en cuenta los
puntos de equilibrio para cada producto, a partir de ese valor la empresa
comenzará a dar utilidades.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Trabajo en Desarrollo de Negocios hace más de
35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar,
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DIFERENCIA ENTRE VENTAS E
INGRESOS.

 

A
veces existe una confusión cuando elaboramos los Estados Financieros, entre los
ingresos y las ventas.

 

Las
Ventas son las facturas que hemos elaborado y que indican los productos o
servicios entregados a los clientes. Cada uno de ellos tiene un número de
identificación, y dependiendo del ramo comercial de la organización, algunos de
esos documentos serán cobrados a plazos, mientras que otros serán de contado.

 

Los
Ingresos es todo el dinero que ingresa en caja o bancos de la empresa,
resultado de las operaciones de pago que realizan los clientes, de las facturas
o de otros ingresos generados por la empresa. Por ejemplo, una colocación de
dinero que devenga un pago mensual, implica ingresos por tesorería.  La venta de un activo, también genera un
ingreso para tesorería. El pago a crédito de las facturas, a menos que solo se
trabaje al contado, es un ingreso del negocio. 
Cuando se toman en cuenta, por ejemplo, los medios de pago, es
importante considerar las comisiones causadas por dichos instrumentos, a fin de
valorar únicamente el ingreso neto resultante.

 

Es
conveniente tener clara esta diferencia entre ingresos y ventas, porque a veces
genera confusión, sobre todo cuando estamos haciendo el Modelaje Financiero.

 

Algo
parecido sucede con la información que manejamos acerca de los egresos y las
cuentas por pagar (C X P), documentos por pagar (D X P) o gastos por pagar (G X
P).  Es bastante similar. Los egresos son
todos aquellos pagos realizados por la empresa, para la compra de productos o
servicios, sean pagados a crédito o al contado. 
Las CXP reflejan los pagos pendientes por concepto de facturas de
proveedores, los DXP son documentos pendientes de pago, los cuales pueden ser
pagarés o préstamos a corto plazo, y los GXP son cuentas pendientes de pago
resultado de gastos en los que incurre la empresa, como por ejemplo
prestaciones sociales, impuestos por pagar, etc.

 

De
la misma forma que en el caso del Ingreso, en el Egreso es importante tomar en
cuenta su fechar valor, que es el momento en el que se concreta el pago.

 

La
elaboración del Estado de Ingresos y Egresos, permite trabajar de forma
eficiente la Gestión de Tesorería, lo cual reviste una enorme importancia para
la operación de la empresa, ya que indica el movimiento de dinero en la
organización.  Esto ayuda a los
encargados del área financiera, a prever las necesidades o excesos de caja,
para hacer las colocaciones o solicitudes de crédito necesarias y garantizar el
adecuado funcionamiento de la operación.  

 

Ayudado
con herramientas como Excel, es muy fácil construir la información de Ingresos
y Egresos.  Lo importante es ser
cuidadoso y establecer apropiadamente los parámetros que requerimos, para
vaciar la información apropiada.  Luego
de tener la información disponible, podemos hacer consideraciones de “qué pasa
si” cambiamos los escenarios de cobranza, ventas, pagos, etc.  Sin duda, es fundamental para manejar una
sana operación comercial.

 

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ENTRE EL PROPÓSITO Y EL SENTIDO

 

Últimamente se habla mucho de
Propósito, y le damos gran importancia, porque de alguna manera lo vinculamos con
un motivo o una misión de vida.

 

¿Cuál es tu misión de vida?

¿Cuáles son tus talentos?

¿Con qué te identificas?

 

Son preguntas a las que se les puede
dar muchas lecturas.  Por ejemplo:

¿Cómo es eso que nos identificamos con
una misión?

¿A quién le interesa tener una misión
aquí? ¿Al EGO o al Ser?

¿Para qué necesitas tener una misión?

 

El Ser sabe a lo que viene.  Está claro que su intención es vivir a
plenitud, en abundancia, alegría, dicha, paz, armonía. Lo que los hindúes denominan
SAT-CHIT-ANANDA. Parte de la experiencia, probablemente incluye realizar algún
aprendizaje.

 

Sin embargo, el EGO cuenta una
historia diferente. Según él, venimos a este mundo con una misión. Tenemos que
encontrarla. ¿Qué sucede si no encuentras la misión? ¿Qué pasa si fracasas?
¿Cambias la misión? ¿Cómo manejas la frustración? ¿Es que no estabas preparado
para ella? o ¿asumes el fracaso como parte del proceso?

 

¿Qué pasa si tu EGO dice que la misión
no es lo suficientemente importante?

¿Qué harías?

 

Y así podemos seguir haciendo preguntas.

 

Parece que la misión consiste en tener
algún tipo de significado que te aleje de la manada, y te entregue un nivel de
relevancia que te haga especial, y te diferencie del resto. Desde mi mirada,
creo que simplemente no tienes una misión. 
Más bien, tienes una responsabilidad contigo mismo, de disfrutar la
experiencia y aprender de ella.

 

Queremos darle significado a nuestra
vida, porque no queremos pensar que estamos aquí perdiendo el tiempo. Imagínate,
“yo perder mi tiempo” “El tiempo es oro”, etc.

 

El propósito es un nuevo invento del EGO
y de los que insisten en vernos como una máquina, un producto o un número más,
que tiene que hacer un trabajo para que sea significativo.  Detrás de eso se esconde la manipulación y la
alienación de la sociedad. Imaginemos ahora con las redes sociales, y la importancia
de ser relevante. Si no eres relevante no existes.  Te has preguntado, ¿a quién le importas?

 

Me inclino más por la idea del Dr.
Viktor Frankl, de darle un sentido a nuestra vida. Y ese sentido tiene que ver
con el camino que tiene la vida en ese momento.

 

La vida tiene su propio ritmo, fluir,
sentido, como quieras llamarle. No hay nada bueno o malo. Eso depende de cómo tú
reacciones ante lo que sucede. Si la vida fluye como un rio y te opones a la corriente,
terminarás agotado, y lo más probable es que el rio te azote contra los
salientes de la orilla. Entonces además de estar agotado, te lastimarás.

 

Si en cambio, fluyes con el rio, en la
dirección de la corriente, avanzarás más rápido, y probablemente podrás sortear
algunos de los obstáculos, avanzando con velocidad hacia la meta, a donde
llegarás fresco y sin estar agotado.

 

Si vas con el sentido, la vida te
lleva en brazos. Si te opones al sentido de la vida, te golpea hasta que
entiendes que tienes que fluir.

 

¿Eso significa que debemos
conformarnos con lo que sucede? 

No necesariamente.

 

Podemos decir que cada rio es como una
línea de tiempo, que lleva a diferentes direcciones.  Quizás cuando estás en una de esas líneas,
para poder salir tienes que llegar al final de la misma. O quizás puedes
cambiar a otra.

 

Ahora, ¿qué sucede si vas en un rio
que fluye de cierta manera, la cual no te gusta? ¿Puedes moverte por uno de los
brazos del rio y cambiar de dirección? ¿Si cambias de dirección qué sentido tendría
oponerte a la corriente?

 

Entonces al final, ese rio llegas a un
maravilloso delta, en donde la vida se abre en miles de direcciones, tratando
de llegar al mar de consciencia pura,, pero atravesando las distintas
experiencias que vivimos.

 

La interpretación de esas
experiencias, es muy particular, y cada uno decide qué hacer con ellas.  Sin embargo, no puedo fijar un propósito diferente
de la vida que me toca vivir en un momento dado.  Por ejemplo, si debido a las circunstancias del
país, me veo obligado a migrar, como ha sucedido en Venezuela, lo que hago es
cambiar mi línea de tiempo, mi sentido de flujo, y me ajusto al nuevo.  Esto me permite cambiar probablemente mi
destino final.  Pero entendemos que
cuando asumimos ese nuevo camino, fluimos en el rio hasta el final.

 

Por ejemplo, el mismo Viktor Frankl no
escogió vivir la experiencia en los campos de concentración; él estaba en otras
cosas.  La situación lo llevó a ser
detenido y confinado a vivir esa situación. ¿Qué hubiese pasado con él, si no hubiese
manejado esa resiliencia, para transitar esa prueba? Qué hubiese pasado si no
le hubiese dado por reflexionar y regalarnos ese maravilloso libro de “El
hombre en busca de sentido”.

 

Una frase que nos regaló fue: “… al
hombre se le puede arrebatar todo salvo una cosa: la última de las libertades
humanas –la elección de la actitud personal ante un conjunto de circunstancias-
para decidir su propio camino”.

 

Ante el destino que te toca vivir, tú
eres quien elige qué dirección tomar. Tienes la libertad de cambiar y alcanzar
otros espacios, vivir nuevas experiencias. 
Tienes el poder de cambiar. Si no encuentras cómo, pide ayuda, y
encontrarás respuestas.

 

¿Dónde queda el propósito de vida,
cuando el sentido marca el camino?

 

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valor y generar nuevas oportunidades.  Si
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NO
HAY NADA MAS IMPERSONAL QUE UNA MARCA PERSONAL.

 

Se ha puesto de moda últimamente
hablar de Marca Personal.  La Marca
Personal busca convertir a una persona en un Producto o Servicio, listo para conectar
y ser vendido, a aquellos consumidores que puedan estar interesados en ese
enfoque particular, que se le da a la marca personal.

 

Este enfoque tiene varias
ventajas.  En primer lugar, conviertes a
la persona en un producto o una empresa, y desarrollas la Misión, Visión,
Valores, determinas las ventajas competitivas, desarrollas la matriz FODA y
finalmente generas las estrategias a llevar a cabo. Esto permite, de cara al
mercado, enfocar la atención en ciertos segmentos de interés en los que la
Marca Personal quiera participar.

 

Por supuesto, es necesario desarrollar
una campaña de mercadeo apropiada, para mostrar, ofrecer y anunciar la
disponibilidad y disposición del producto, de forma de llegar a los posibles
compradores y atender la demanda del mismo. 
Establecemos un presupuesto, unos objetivos y unas metas, para saber si
tenemos éxito o no con nuestros planes, y en caso que sea necesario, ajustamos
y modificamos lo que haga falta, para acercarnos al presupuesto entregado.

 

Es aquí donde está el problema.

 

¿Dónde queda el Ser Humano que
representa esa Marca Personal?

¿Intercambia su personalidad para
identificarse con el producto o servicio?

¿Cuándo deja de ser Producto y se
convierte de nuevo en Ser Humano, y viceversa?

 

Los seres humanos NO son maquinas, ni
empresas y mucho menos productos. El Ser Humano de por si tiene sueños, metas,
objetivos, necesidades, etc., que pueden estar en consonancia con lo que ofrece
como Marca, pero sin duda, habrán espacios en donde necesita ser él mismo.

 

¿Qué pasa si fracasa?

¿Cómo maneja el fracaso?

¿Cómo maneja las emociones que
definitivamente tiene como Ser Humano?

 

Las empresas no tienen emociones; los
seres humanos sí. Entonces, a pesar de todo, es muy posible que este ser humano
esté afectado por emociones, tenga quiebres y desasosiegos, y es probable que
no las sepa manejar.

 

Una Marca es un producto, un servicio,
un emprendimiento, una empresa, etc. Puede tener éxito o no. Si no tiene éxito,
se reinventa, se ajusta, sigue adelante en otras áreas, o desaparece.  Una empresa es como un niño al que se cuidan
protege y desarrolla. Sin embargo, no es lo mismo pensar que tu iniciativa
fracasó, a pensar que tú fracasaste. Y cuando tú, el individuo, eres la Marca
Personal, estás inevitablemente ligado a esos resultados.

 

El objetivo detrás de la idea de la
Marca Personal, es el de convertirnos en un número, en autómatas, que sirvan a
los intereses del mercado. La intención de organizarte y atacar al mercado con herramientas
de Planificación Empresarial es buena, sin embargo, no contiene el verdadero
valor y capacidad de cada individuo. Destruye la individualidad y el potencial de
la persona.

 

Si me defino, me limito.  Que mayor limite que definirte como un
producto que pretende atender un segmento particular de clientes. Dónde queda
el resto de las características que te definen como persona.

 

Quizás voy en contracorriente, y
quizás esta idea sea disruptiva, pero considero saludable separar tu trabajo de
tu vida personal, y no alienarte más de lo necesario con lo que desea el mercado.
 El Ser Humano tiene capacidad de crear y
de disfrutar todo lo que hace. ¿Por qué limitarte?

 

Es posible que desde la mirada del
mercado, sea efectivo transmitir un mensaje coherente a través de las
plataformas existentes. Somos mucho más que un número o una Marca
Personal.  Somos Seres Humanos con el
potencial de crecer, reinventarnos y reaprender constantemente, generando todo
lo mejor de cada uno de nosotros.  Usemos
la idea de la Marca Personal en nuestro beneficio; simplemente no nos quedemos
atascados en ella.

 

Y si te sientes estancado, no dudes en
buscar ayuda para salir de esa zona de confort que te limita.  Los coaches estamos para eso, para apoyar el
crecimiento y generar valor a cada uno de nuestros asistidos.

 

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