EL PUNTO DE EQUILIBRIO 

(BREAKEVEN
POINT).

 

El Punto de Equilibrio es un ejercicio
financiero que nos indica aquel punto en el cual la Utilidad es igual a
cero.  En ese punto, dependiendo de dónde
lo fijemos, las Ventas y los Costos son iguales, y por lo tanto, es a partir
del mismo donde la empresa comienza a generar Utilidad.

 

Si lo expresamos en ecuaciones podemos
decir:

 

Utilidad Bruta (UB) = Ventas
(Vtas) – Costo de Ventas (CdV).
Siendo UB = 0 à
Vtas = CdV

 

Es justo en ese momento en que podemos
ver cuáles son las ventas mínimas para empezar a generar beneficios en la
operación.

 

Ahora, supongamos que podemos
representar tanto a las ventas como  a
los costos de venta, como funciones lineales de la cantidad de producto, que
denominaremos x:

 

Vtas = f(x) = A*x
CdV = g(x) = B + C*x

 

Si aplicamos la igualdad del Punto de
Equilibrio, tendremos:

 

A*x = B + C*x à

 

Despejando

x = B / (A-C).

 

En otras palabras, si x indica
cantidad de producto vendido, A representa precio de venta unitario, B
representa el Costo Fijo y C el costo de venta unitario, tenemos que la
cantidad de equilibrio, o la cantidad en la cual las Ventas igualan a los
Costos de Venta, será resultado de dividir el Costo Fijo entre el margen de
contribución, que se expresa como la diferencia entre el precio de venta
unitario y el costo unitario.

 

Si avanzamos un poco más, podemos
calcular el Punto de Equilibrio Operativo, que sería aquel donde la UAII
(Utilidad Antes de Interés e Impuestos) es igual a cero.

 

Vtas – CdV = UB
UB – Gastos Operativos (GO) =
UAII
Gastos Operativos = Gastos de
Venta + Gastos de Administración.

 

Si tenemos que GO = D (una constante),
entonces:

 

UAII
= Vtas – CdV – GO = A*x – (B + C*x) – D
Si UAII = 0
(A – C)*x = m_c*x = B
+ D  à
Implica que  

x = (B + D) / m_c

 

La utilidad operativa es cero, cuando
además de los costos de venta, incluimos los gastos de la operación,
representados por los gastos de ventas y los gastos administrativos.

 

En cualquiera de los dos casos, el
Punto de Equilibrio funciona como una referencia que permite conocer a partir
de qué punto comenzamos a tener utilidades, tomando en consideración los costos
y gastos involucrados en la empresa. 

 

¿Qué pasa si mi empresa vende varios
productos?

 

En ese caso, puedes hacer el cálculo
individual por producto, y estimar el punto de equilibrio de cada uno, tomando
en consideración lo que sucede a partir de allí.  Es seguro es que si tomas en cuenta los
puntos de equilibrio para cada producto, a partir de ese valor la empresa
comenzará a dar utilidades.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Trabajo en Desarrollo de Negocios hace más de
35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar,
entrenar, hago mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y
organizaciones, para generar nuevas oportunidades.  Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y
crees que puedo ayudarte, contáctame por cyber.media.integral@gmail.com.

 

Si quieres seguir recibiendo
información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar un tema en
particular, me lo puedes hacer saber a través de un comentario en el blog.
Puedes seguirme ya sea por aquí, en nuestra página web www.coaching-negocios.com, en Instagram o Youtube por
el canal @coaching.negocios. Con gusto te mantendré informado de nuestras
novedades, artículos y noticias.

 

DIFERENCIA ENTRE VENTAS E
INGRESOS.

 

A
veces existe una confusión cuando elaboramos los Estados Financieros, entre los
ingresos y las ventas.

 

Las
Ventas son las facturas que hemos elaborado y que indican los productos o
servicios entregados a los clientes. Cada uno de ellos tiene un número de
identificación, y dependiendo del ramo comercial de la organización, algunos de
esos documentos serán cobrados a plazos, mientras que otros serán de contado.

 

Los
Ingresos es todo el dinero que ingresa en caja o bancos de la empresa,
resultado de las operaciones de pago que realizan los clientes, de las facturas
o de otros ingresos generados por la empresa. Por ejemplo, una colocación de
dinero que devenga un pago mensual, implica ingresos por tesorería.  La venta de un activo, también genera un
ingreso para tesorería. El pago a crédito de las facturas, a menos que solo se
trabaje al contado, es un ingreso del negocio. 
Cuando se toman en cuenta, por ejemplo, los medios de pago, es
importante considerar las comisiones causadas por dichos instrumentos, a fin de
valorar únicamente el ingreso neto resultante.

 

Es
conveniente tener clara esta diferencia entre ingresos y ventas, porque a veces
genera confusión, sobre todo cuando estamos haciendo el Modelaje Financiero.

 

Algo
parecido sucede con la información que manejamos acerca de los egresos y las
cuentas por pagar (C X P), documentos por pagar (D X P) o gastos por pagar (G X
P).  Es bastante similar. Los egresos son
todos aquellos pagos realizados por la empresa, para la compra de productos o
servicios, sean pagados a crédito o al contado. 
Las CXP reflejan los pagos pendientes por concepto de facturas de
proveedores, los DXP son documentos pendientes de pago, los cuales pueden ser
pagarés o préstamos a corto plazo, y los GXP son cuentas pendientes de pago
resultado de gastos en los que incurre la empresa, como por ejemplo
prestaciones sociales, impuestos por pagar, etc.

 

De
la misma forma que en el caso del Ingreso, en el Egreso es importante tomar en
cuenta su fechar valor, que es el momento en el que se concreta el pago.

 

La
elaboración del Estado de Ingresos y Egresos, permite trabajar de forma
eficiente la Gestión de Tesorería, lo cual reviste una enorme importancia para
la operación de la empresa, ya que indica el movimiento de dinero en la
organización.  Esto ayuda a los
encargados del área financiera, a prever las necesidades o excesos de caja,
para hacer las colocaciones o solicitudes de crédito necesarias y garantizar el
adecuado funcionamiento de la operación.  

 

Ayudado
con herramientas como Excel, es muy fácil construir la información de Ingresos
y Egresos.  Lo importante es ser
cuidadoso y establecer apropiadamente los parámetros que requerimos, para
vaciar la información apropiada.  Luego
de tener la información disponible, podemos hacer consideraciones de “qué pasa
si” cambiamos los escenarios de cobranza, ventas, pagos, etc.  Sin duda, es fundamental para manejar una
sana operación comercial.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Trabajo en Desarrollo de Negocios hace más de
35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar,
entrenar, hago mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y
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APRENDIENDO
DE VENTAS

 

 

 

El objetivo del marketing es tornar superfluo el
esfuerzo de venta. Es conocer y entender al cliente tan bien, que el
producto/servicio sea adecuado para él, y así se venda solo.

 

Peter Drucker

 

Podemos
estar o no de acuerdo con Peter Drucker, en relación al tema del mercadeo. Sin embargo,
y en base a mi experiencia, creo que el mercadeo y la venta deben darse la mano
y trabajar en equipo para alcanzar la meta más importante de la organización
que es satisfacer al cliente.

 

Las
diferencias entre el mercadeo y las ventas deben quedar atrás. Ambos esfuerzos se
dirigen a cerrar negocios y a alcanzar las metas que nos hemos establecido.

 

Ahora
bien, ¿Vale la pena aprender de Ventas?

 

Estoy
seguro que sí.

 

¿Cuáles
son algunas habilidades importantes que debe tener un vendedor, que deberían
ser parte de tus herramientas?

 

Diría
que son las siguientes:

 

1.  
Persuasión.
Un vendedor tiene la habilidad de persuadir, y bien utilizada, le permite
convencer al cliente de las cualidades del producto que está ofreciendo.

2.  
Comunicar.
Sin duda alguna, el vendedor comunica. Conecta. Enlaza información y entrega
aquello que es necesario para que el consumidor vea posibles soluciones. El vendedor
sabe comunicar, sabe expresar, y ha desarrollado otra habilidad importante que
es la capacidad de escuchar con atención los requerimientos de su cliente.

3.  
Presenta
sus propuestas. Las ofertas de negocios están adaptadas a las necesidades del
cliente, y tienen como objeto alcanzar los objetivos de la venta.

4.  
Hacer
seguimiento. Una habilidad importante es hacer seguimiento de aquellas ofertas
o propuestas que están en manos de los clientes, a fin de ver en qué etapa del
ciclo de venta se encuentran, o si es necesario cerrar o soltar la venta.  La administración efectiva del tiempo es
fundamental para el vendedor.

5.  
Negociar.  La capacidad de negociación, de establecer acuerdos,
de escuchar y proponer, ofertarse y solicitar, para lograr sus objetivos.

6.  
Organizado.
Una de las cualidades importantes de un vendedor, es su capacidad de organizar
su tiempo, su agenda, a fin de alcanzar sus metas.  La gestión del tiempo es fundamental, y es
una cualidad muy importante.

7.  
Orientación
al logro. El objetivo fundamental de un vendedor es alcanzar sus metas.  Estos objetivos de venta le permiten llenar
sus expectativas tanto a nivel profesional como a nivel económico. El vendedor
tiene una motivación intrínseca.

8.  
Capacidad
de proyectar y hacer pronósticos. Otra de sus cualidades es la capacidad de alcanzar
objetivos, proyectar la posibilidad de cerrar un negocio, vender un producto o
servicio, desarrollar una zona, etc.  Es una
destreza importante, ya que haciéndolo bien tendrá las expectativas apropiadas,
tanto para él como para su equipo.

9.  
Trabajo
en equipo. Un buen vendedor juega en equipo y hace posible que todos alcancen sus
metas. No solamente a nivel de sus pares, sino también con aquellos que de una
forma u otra están involucrados en la logística, servicios, administración,
etc., y que de alguna forma influyen en el contacto con el cliente.

10.              
Desarrolla
áreas de negocio. Un vendedor evoluciona para ser un desarrollador de negocios,
creando oportunidades para nuevos productos, servicios, zonas, aplicaciones,
etc.  Es una cualidad importante, porque
eso le permitirá, inclusive, convertirse a la larga en un empresario exitoso.

11.              
Liderazgo.
Un vendedor desarrolla la habilidad de ser un líder en su área de
negocios.  Es capaz de alcanzar metas,
haciendo que el equipo crean en sus posibilidades y alcancen los objetivos presupuestados. 

12.              
Gerente.  Un buen vendedor desarrolla su capacidad de
gerenciar, haciendo que el equipo y la organización se mueva como un todo, con un
objetivo fundamental en mente, la satisfacción de cliente.

13.              
Proactivo.
Un vendedor tiene iniciativa.  Y lo
demuestra constantemente cuando contacta a un cliente, desarrolla la posibilidad
de ofrecer su producto servicio, conecta los diferentes  departamentos de la organización haciendo
posible que todos conjuguen el mismo verbo, logrando los objetivos.

14.              
Aprendizaje.
Un vendedor, está aprendiendo de forma constante, acerca del producto o servicio,
el cliente, desarrollando habilidades, buscando soluciones o aplicaciones, etc.

 

Estas
serían algunas de las cualidades que tiene un vendedor, que vale la pena
desarrollar, como parte de nuestras capacidades y competencias de negocio. Un vendedor
es una persona ávida de experiencias, dispuesto a intentarlo, a atreverse y alcanzar
sus objetivos.

 

¿Agregarías
alguna otra habilidad?

 

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